三銀范兒第十期 劉海
志強(qiáng)則智達(dá) 言信則行果
三銀范兒不塞不流 不止不行
2015年，上海三銀涂料科技股份有限公司迎來了一位極具潛力的新員工——劉海。作為一位自2005年就進(jìn)入涂料行業(yè)的銷售老將，上海三銀涂料是劉海就職的第二家公司。因為一直在涂料行業(yè)打拼，所以在入職前劉海就對業(yè)內(nèi)口碑頗高的三銀涂料印象深刻。上海三銀涂料科技股份有限公司成立于2001年，是上海三銀投資旗下的子公司，專業(yè)從事建筑外墻涂料研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)的高科技企業(yè)。三銀涂料作為“房地產(chǎn)的專業(yè)裁縫”，以科技為驅(qū)動力，產(chǎn)品體系涵蓋廣，項目經(jīng)驗豐富，聚焦綠色、節(jié)能、環(huán)保等方向，秉承著工匠精神不斷精益求精。作為上海高新技術(shù)企業(yè)，三銀涂料先后獲得國家標(biāo)準(zhǔn)起草單位、國家重點新產(chǎn)品、中國涂料行業(yè)十大品牌等多項榮譽(yù)，在業(yè)內(nèi)有著極高的口碑與信譽(yù)。也正因為如此，對自己的職業(yè)抱有強(qiáng)烈信念與使命感的劉海，在離開了工作了九年的老東家之后，選擇了加入了三銀這個大家庭。
據(jù)劉�；貞�，剛進(jìn)公司時，恰逢公司舉辦2015年的年會。作為第一次參加公司大型重要活動的新員工，他對當(dāng)年的年會記憶尤為深刻。劉海表示當(dāng)年公司年會上領(lǐng)導(dǎo)和同事之間真情實感的相互包容與關(guān)懷讓他更加堅定了要在三銀這個大家庭生根發(fā)芽的決心。
作為入行九年的專業(yè)銷售，劉海深知“打鐵還需自身硬”的道理，所以從他加入到三銀涂料的那一刻開始，就給自己下達(dá)了新目標(biāo)——在最短的時間內(nèi)掌握公司的產(chǎn)品體系，迅速整合資源，打響加入三銀之后的第一槍！
2015年劉海成功實現(xiàn)銷售額數(shù)百萬元，如此亮眼的業(yè)績成功地讓他在三銀站穩(wěn)了腳跟。
即便剛剛交出了一份亮眼的成績單，劉海依然覺得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。在他的心中一直堅信“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”，他想要踏上更高的山峰。劉海表示，他在上一家企業(yè)做了九年銷售，其中五年是銷冠。但是自從加入三銀之后，2016年至2019年這四年間，每次到公司開會，看到同事們的銷量，自己內(nèi)心就會自慚形穢。即便這四年之間自己有所成長，業(yè)績也有所上揚(yáng)，但是和三銀大家庭的其他成員比起來，卻依舊是差距那么大。究竟是為什么呢？問題出在哪里了呢？是自己方式方法的問題？是自己努力的程度還不夠？作為從事銷售十余年的老將，劉海此時此刻卻遇到了自己職業(yè)生涯中的瓶頸。
然而，一時的困境并未讓劉海產(chǎn)生絲毫退縮的想法。他骨子里遇強(qiáng)則強(qiáng)、絕不輕易認(rèn)輸?shù)捻g勁被徹底激發(fā)了出來。本著不破不立、沖破思維牢籠的決心，劉海開始向身邊的同事取經(jīng)。他先向領(lǐng)導(dǎo)請教，請領(lǐng)導(dǎo)幫忙分析行業(yè)布局與熱點市場的行情走向，同時又向優(yōu)秀的同事、前輩們汲取經(jīng)驗與教訓(xùn)，給自己制定詳細(xì)的目標(biāo)，細(xì)化所有工作方法，最后嚴(yán)格地落實每一個細(xì)節(jié)。
在一次次的請教后，劉海發(fā)現(xiàn)，公司每一位優(yōu)秀的銷售背后都離不開穩(wěn)定的大客戶的支持，那如何將大客戶牢牢的抓在自己的手心呢？劉海在領(lǐng)導(dǎo)與同事們的幫助與支持下，將公司重點市場區(qū)域的集采項目進(jìn)行了詳細(xì)的梳理，充分地了解了各項目的所有環(huán)節(jié)與關(guān)鍵節(jié)點，接著又對集采公司的組織架構(gòu)與經(jīng)營理念進(jìn)行了系統(tǒng)化分析，將項目節(jié)點的每一個環(huán)節(jié)都進(jìn)行了細(xì)化跟蹤，從設(shè)計、成本、招采等部門入手，定時定期地拜訪、回訪。就這樣，在一次又一次無微不至的服務(wù)下，劉海與客戶之間建立了牢不可破的信任關(guān)系。
劉海這樣就滿足了嗎？當(dāng)然沒有。在構(gòu)建客戶體系的過程中，他發(fā)現(xiàn)，僅僅優(yōu)化提升手中現(xiàn)有客戶關(guān)系根本遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。要想踏上新的巔峰，就必須拓展新的大客戶，建立新的客戶關(guān)系。于是，劉海開始重點圍繞長三角區(qū)域進(jìn)行新客戶的拓展工作。他在對杭州、寧波、溫州、湖州等地的優(yōu)質(zhì)涂裝企業(yè)進(jìn)行了逐一分析之后，開始了不厭其煩地每周拜訪、交流與請教。他抓住一切可以促成合作的機(jī)會，終于成功將浙江樂邦、溫州瑞豐、寧波得豐、上海豐邦、南京雷德等一批業(yè)內(nèi)翹楚的優(yōu)質(zhì)涂裝企業(yè)發(fā)展成共榮共生的合作伙伴。
三銀范兒千磨萬擊還堅勁 任爾東西南北風(fēng)
在劉海不斷實現(xiàn)業(yè)績突破的這些年中，苦也苦過，笑也笑過�，F(xiàn)如今問他，回顧這些年的奮斗經(jīng)歷，感觸最深的是什么？他笑著回答，是逐漸相信了“永不言敗”的力量。
劉海說，當(dāng)年機(jī)緣巧合下接觸到了碧桂園浙江區(qū)域反射隔熱涂料集采的項目，可是當(dāng)時的反射隔熱涂料還處于萌芽階段，公司并沒有這類標(biāo)桿工程可供考察。巧婦難為無米之炊，一時之間幾乎所有人都覺得只能放棄這次機(jī)會，但是劉海不甘心，他不能接受還沒有邁出一步就要言敗。于是他劍走偏鋒，他想到之前公司與昆山客戶一起做過的一項工程中用到了反射隔熱涂料，隨后他開始提前踩點、聯(lián)系客戶、規(guī)劃考察方案，最終在昆山客戶的配合下，順利地引導(dǎo)甲方完成了項目的考察并成功拿下該項目的集采。
劉海不輕言放棄的精神幫助公司成功達(dá)成了與碧桂園的合作，而且借由此機(jī)會，三銀涂料得以在整個浙江區(qū)域?qū)⒎瓷涓魺嵬苛蠘I(yè)務(wù)全面鋪開。
除了碧桂園項目之外，與嘉興新希望的合作突破也讓劉海至今都難以忘懷。 劉海說道，當(dāng)年嘉興新希望錦麟瀾灣項目面積約25萬平方米，競品公司和我們一樣都非常想拿下該項目，甚至為此還多方走訪政府相關(guān)部門了解情況、表達(dá)參與意愿，現(xiàn)場技術(shù)分析會、研討會更是開了無數(shù)次�？杉幢忝鎸Ω偲饭臼┘拥娜绱舜蟮膲毫�，劉海依舊不愿意放棄。他堅信，如果能成功拿下，這個項目將成為我們?nèi)y涂料與新希望集團(tuán)在華東區(qū)域展開深入合作的契機(jī)。
于是，劉海開始一邊尋求公司技術(shù)部門的幫助與支持，一邊動用關(guān)系與人脈，終于在他全力以赴地爭取下，甲方同意了三銀涂料參與打樣。在成功獲得入場機(jī)會的情況下，劉海乘勝追擊，他抓住競品公司產(chǎn)品存在的問題，向甲方分析對方產(chǎn)品今后可能引發(fā)的風(fēng)險，并不斷地從成本、設(shè)計等方面向甲方充分展示我方的優(yōu)勢，最終成功拿下了該工程項目。也正是借此項目，三銀涂料后續(xù)成功達(dá)成了與新希望集團(tuán)在華東區(qū)錦棠里、錦畔云汀、錦翠棲源府、錦麟天樾、映宸府、宸芯里、寧波陳婆渡安置代建等等項目上的合作，而劉海個人的銷售業(yè)績也成功實現(xiàn)了成倍増長。
三銀范兒路漫漫其修遠(yuǎn)兮 吾將上下而求索
劉�？傉f，做我們這行，講的就是“服務(wù)”二字。做服務(wù)， 就是要挖掘出客戶的需求，只有幫助客戶解決了問題，才能建立起相互間的信任關(guān)系。
劉海還說，外墻涂料銷售是一個系統(tǒng)的過程，從設(shè)計、成本、工程都要做到面面俱到，只要有一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都會功虧一簣，所以這一行細(xì)節(jié)決定了成敗。
2023年整個涂料行業(yè)都發(fā)生了巨變，劉海在感受到壓力的同時，心中也升起一股使命感，他無時無刻不在思考前路。正所謂，有風(fēng)有雨是常態(tài)，風(fēng)雨無阻是心態(tài)，風(fēng)雨兼程是狀態(tài)。他始終堅信，只要做好自己，不輕言放棄，堅持到底，挖掘、探索一切可轉(zhuǎn)化的資源，那么等待著他的，仍然是下一座更高的山峰。
