編者按：
茂華裝飾（上海）公司是一家集室內(nèi)外裝飾設(shè)計(jì)與施工的綜合專業(yè)裝飾公司。目前，已與我國前30強(qiáng)房企有了合作，它的特點(diǎn)是免費(fèi)為房企做樣板房等多項(xiàng)有益于開發(fā)企業(yè)的服務(wù)。今天，《房產(chǎn)商》雜志專門對(duì)他們服務(wù)活動(dòng)進(jìn)行介紹，希望能有更多房企與其合作中取得雙贏。
《房產(chǎn)商》: 作為裝修行業(yè)的明星企業(yè)，茂華裝飾一直在和開發(fā)商做深度合作，公司目前主要的核心業(yè)務(wù)有哪些？
王滿真：我們茂華裝飾是一家集室內(nèi)外裝飾設(shè)計(jì)與施工、建筑幕墻設(shè)計(jì)施工、金屬門窗施工、鋼結(jié)構(gòu)工程施工等為一體的綜合專業(yè)裝飾企業(yè)。公司幕墻和裝飾都為施工一級(jí)、設(shè)計(jì)甲級(jí)資質(zhì)，公司從深圳起家，然后逐步擴(kuò)展到全國，上海是茂華裝飾最重要的市場之一，從1984年成立到現(xiàn)在，已經(jīng)有三十多年的歷史。
目前，我們的業(yè)務(wù)分為兩塊，一塊是B2B傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，一塊是“互聯(lián)網(wǎng)+”業(yè)務(wù)。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)我們專注于和大型開發(fā)商合作，做開發(fā)商項(xiàng)目的批量裝修和幕墻，這方面的業(yè)務(wù)住宅和商業(yè)項(xiàng)目都有，從裝飾、門窗到幕墻，我們都比較擅長。中國房地產(chǎn)企業(yè)前三十強(qiáng)里面的企業(yè)，有一半以上和我們有合作，我們是萬達(dá)、萬科、碧桂園等知名房企的戰(zhàn)略合作商。比較典型的案例：上海中心大廈公共部位裝飾、人民大會(huì)堂內(nèi)裝飾工程、首都機(jī)場T3航站樓的精裝修及幕墻等標(biāo)志性的工程，公司獲得了魯班獎(jiǎng)、全國優(yōu)秀工程裝飾獎(jiǎng)等各種榮譽(yù)。
另外一塊業(yè)務(wù)是我們目前正在主推的“互聯(lián)網(wǎng)+”項(xiàng)目�，F(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們也非�？春没ヂ�(lián)網(wǎng)家裝市場，今年我們新創(chuàng)立了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)家裝品牌“綠家網(wǎng)”，目前業(yè)務(wù)正在快速進(jìn)展中。因?yàn)槲覀児居醒b飾基因、經(jīng)驗(yàn)，所以我們對(duì)綠家網(wǎng)的未來充滿信心。
《房產(chǎn)商》: 目前互聯(lián)網(wǎng)家裝的品牌很多，綠家網(wǎng)的模式是什么，與其他互聯(lián)網(wǎng)家裝公司有何不同？
王滿真：綠家網(wǎng)還是立足于我們茂華獨(dú)特的資源渠道。因?yàn)槲覀円恢狈⻊?wù)開發(fā)商，所以對(duì)于行業(yè)的痛點(diǎn)極為了解。綠家網(wǎng)的模式，就是希望能解決這些行業(yè)痛點(diǎn)問題。
第一個(gè)行業(yè)痛點(diǎn)是：樣板房的成本問題。目前在房地產(chǎn)行業(yè)，開發(fā)商為了彰顯樓盤品質(zhì)，對(duì)樣板房裝修往往“食不厭精”。因此樣板房裝修對(duì)于開發(fā)商而言意味著一筆不菲的支出。
第二個(gè)行業(yè)痛點(diǎn)是：目前很多開發(fā)商做的精裝房。由于裝修并非是開發(fā)商的本行業(yè)，因此在設(shè)計(jì)、施工、交付等過程中，都會(huì)遇到各種各樣的問題，不勝煩惱。特別是在交房階段，若房價(jià)下降或者小業(yè)主不想交物業(yè)費(fèi)，挑精裝修的毛病是最好挑的。
第三個(gè)行業(yè)痛點(diǎn)是：目前很多開發(fā)商做的毛坯房，但毛坯房在裝修階段對(duì)小區(qū)的綠化、公共部分裝飾、電梯間裝飾都產(chǎn)生很大的破壞，對(duì)小區(qū)品質(zhì)影響很大。
第四個(gè)行業(yè)痛點(diǎn)是：很多業(yè)主看到開發(fā)商的樣板房很漂亮，想自己裝修，但沒辦法做到一模一樣。如果從開發(fā)商手里購買樣板房，又會(huì)有很高的溢價(jià)。
因此，綠家網(wǎng)的模式是，需要解決行業(yè)的這些痛點(diǎn)問題。我們的模式是：我們和開發(fā)商合作后，免費(fèi)幫開發(fā)商做樣板房，設(shè)計(jì)免費(fèi)、建材免費(fèi)、施工免費(fèi)。如果購房者喜歡我們?cè)O(shè)計(jì)的樣板房，我們直接照著樣板房做出來，讓業(yè)主滿意。
在這樣的模式下，是一個(gè)三贏的結(jié)果。開發(fā)商省掉了樣板房裝修費(fèi)，我們擁有了客戶，購房者買到了自己喜歡的、性價(jià)比高的裝修服務(wù)。
《房產(chǎn)商》: 對(duì)于開發(fā)商而言，和綠家網(wǎng)合作，除了省掉裝修費(fèi)，還有什么收益？
王滿真：綠家網(wǎng)的模式，讓我們和開發(fā)商成為一個(gè)利益共同體。我們幫開發(fā)商省掉了樣板房裝修費(fèi)，省掉了精裝房施工交付的煩惱。同時(shí)，我們?cè)诤涂蛻艉灱s后，對(duì)開發(fā)商會(huì)有返點(diǎn)。這樣一來，會(huì)讓開發(fā)商在整個(gè)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的收益，從前端，延伸到了后端。
從我們的角度來說，我們希望盡可能的業(yè)主能通過樣板房選擇和我們簽約裝修，因此，我們也會(huì)不遺余力地做好樣板房。因此，這是一個(gè)多贏的結(jié)果。
《房產(chǎn)商》: 你談到的合作模式，適合項(xiàng)目啟動(dòng)之初，就和開發(fā)商合作。對(duì)于已經(jīng)開盤，有了樣板房的開發(fā)商而言，你們可以提供哪些合作模式？
王滿真：對(duì)于已經(jīng)有樣板房的樓盤，我們的合作依舊是并行不悖。比如開發(fā)商已經(jīng)有了2套樣板房。沒關(guān)系，我們可以再免費(fèi)做幾套樣板房。
如果購房者喜歡開發(fā)商做好的樣板房，我們就按照開發(fā)商的樣板房做，如果購房者喜歡我們做的樣板房，就按照我們的樣板房做。
對(duì)于購房者而言，很多時(shí)候裝修公司只能給一個(gè)電腦設(shè)計(jì)圖給購房者看。但家裝是一個(gè)系統(tǒng)工程，只有實(shí)實(shí)在在做好放在自己面前的，才是真實(shí)的，有體驗(yàn)感的。
很多購房者都會(huì)有這樣的體驗(yàn)，家裝效果圖做的很漂亮，但是實(shí)際出來的效果不行。但我們的模式不一樣，我們是做好這一套樣板房，你喜歡的話，你家里就裝一模一樣的。
《房產(chǎn)商》: 綠家網(wǎng)對(duì)于給開發(fā)商返點(diǎn)的模式很有創(chuàng)意。但有一個(gè)問題，在這個(gè)商業(yè)模型中，開發(fā)商成了類似“中介”的一個(gè)角色，如何避免購房者“跳單”直接找到你們？
王滿真：綠家網(wǎng)在模式設(shè)計(jì)的時(shí)候，就考慮到了這個(gè)問題。我們的方法是：只要這個(gè)項(xiàng)目開發(fā)商和我們合作，那么這個(gè)項(xiàng)目所有和我們簽約的裝修合同，對(duì)開發(fā)商都有返點(diǎn)。哪怕購房者不是從開發(fā)商的渠道了解到我們，而是從我們互聯(lián)網(wǎng)推廣和我們公司銷售這里簽約的，我們給這個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)商都有返點(diǎn)。
目前這樣的共贏模式取得了很好的效果，我們?cè)诔Ｖ莺蜕虾５捻?xiàng)目，現(xiàn)場銷售轉(zhuǎn)化率都達(dá)到了70%以上。
《房產(chǎn)商》: 對(duì)于開發(fā)商而言，還會(huì)有一個(gè)很大的擔(dān)憂。畢竟你們的銷售端已經(jīng)植入到售樓處。如果裝修引發(fā)糾紛，購房者有可能會(huì)去找開發(fā)商，而不是你們，會(huì)對(duì)開發(fā)商造成干擾，綠家網(wǎng)如果避免這個(gè)問題？
王滿真：這個(gè)問題很好。這也是我們綠家網(wǎng)相對(duì)于一些其他互聯(lián)網(wǎng)家裝公司的領(lǐng)先之處。確實(shí)會(huì)有可能存在這個(gè)狀況，購房者如在裝修中有了意見和糾紛，會(huì)有可能選擇去和開發(fā)商投訴。
我們的解決方案是：我們率先在裝修行業(yè)引入了保險(xiǎn)的概念。購房者和我們簽約的時(shí)候，會(huì)有一份保單，由我們合作的保險(xiǎn)公司進(jìn)行承保，出了問題保險(xiǎn)理賠。如此一來，完全讓開發(fā)商和糾紛的風(fēng)險(xiǎn)給切割開了。
不僅如此，我們還進(jìn)行了大力的金融創(chuàng)新。我們目前正在和幾家大型銀行合作。如果購房者裝修中資金困難，還可以通過我們合作的銀行進(jìn)行低息貸款。
我們希望綠家網(wǎng)的模式，能整合目前互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)中的各種優(yōu)勢因素，閉合形成一個(gè)良好的商業(yè)生態(tài)圈。
《房產(chǎn)商》: 裝修服務(wù)、尤其是家裝服務(wù)，售后維修是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，你們是如何解決這個(gè)問題的？
王滿真：售后服務(wù)確實(shí)是家裝的生命線。往往一個(gè)家裝公司的口碑，不僅是這家公司的設(shè)計(jì)、施工能力，更是這家公司的售后服務(wù)、維修服務(wù)的綜合能力體現(xiàn)。
能不能在第一時(shí)間給客戶反饋，能不能最快速地解決客戶的問題？關(guān)系到商業(yè)模式的成敗。
作為一個(gè)“互聯(lián)網(wǎng)+”項(xiàng)目，我們充分的利用了互聯(lián)網(wǎng)的快捷高效性。購房者在裝修后，如果遇到需要維修的問題，只要關(guān)注我們的公眾微信號(hào)，同時(shí)在客戶端拍幾張照片上傳，我們的售后服務(wù)就能快速判斷問題所在，并第一時(shí)間去維修解決。我們?cè)谑┕るA段，就把房屋的隱蔽工程云處理，客戶隨時(shí)能調(diào)出房屋的水電和消防圖。
目前在行業(yè)中，很多售后拖沓，其實(shí)是由于不專業(yè)，或者信息溝通不暢造成的。通過互聯(lián)網(wǎng)溝通，我們能快速的發(fā)現(xiàn)問題，準(zhǔn)確地解決問題。
《房產(chǎn)商》: 對(duì)于希望和你們合作的開發(fā)商而言，合適的合作時(shí)機(jī)，是在開發(fā)中的哪個(gè)環(huán)節(jié)？
王滿真：從開發(fā)商拿地開始，到交房之前，都可以在不同的時(shí)間點(diǎn)合作。前期合作的話，開發(fā)商完全可以省掉樣板房裝修費(fèi)。后期介入的話，我們也可以在開發(fā)商的樣板房基礎(chǔ)外，給客戶更多選擇。
《房產(chǎn)商》: 對(duì)于購房者而言，還會(huì)有一個(gè)問題，每個(gè)人都希望自己家是獨(dú)一無二的，綠家網(wǎng)的模式，會(huì)不會(huì)往購房者都一種批量生產(chǎn)，標(biāo)準(zhǔn)化的感覺，對(duì)于一直追求個(gè)性化的業(yè)主并不合適？
王滿真：這其實(shí)是一個(gè)誤區(qū)。一個(gè)人家里的風(fēng)格如何，往往取決于兩方面，軟裝和硬裝。而影響風(fēng)格的因素，軟裝占比要比硬裝大很多，我們是定位于硬裝，所以客戶在我們的硬裝基礎(chǔ)上，可以一個(gè)樣板，做出豐富多彩的家來。
另外，我們會(huì)有多種方案給客戶選擇，我們的樣板房是好幾套，每套都有3個(gè)色系，所以給客戶的選擇性就10多種，所以追求個(gè)性化的業(yè)務(wù)，與我們的商業(yè)服務(wù)并不沖突。
《房產(chǎn)商》: 目前互聯(lián)網(wǎng)家裝市場競爭異常激烈，小米、土巴兔、齊家網(wǎng)各有模式，甚至大打價(jià)格戰(zhàn)，你如何看待這個(gè)行業(yè)現(xiàn)象？
王滿真：家裝是一個(gè)實(shí)實(shí)在在的行業(yè)。因?yàn)榫幼∫彩菍?shí)實(shí)在在的。目前很多互聯(lián)網(wǎng)家裝公司大打價(jià)格戰(zhàn)，用燒投資人的錢，來搞商業(yè)競爭，我覺得這種模式不可取，也不會(huì)長久。因?yàn)榧已b為低頻高決策的項(xiàng)目，不適合做燒錢的商業(yè)模式。
家裝是行業(yè)性質(zhì)決定了，這不是一個(gè)可以賺快錢的行業(yè)，因此，只有腳踏實(shí)地做好產(chǎn)品，做好售后服務(wù)，才能立足市場。
《房產(chǎn)商》: 你對(duì)于目前家裝市場，尤其是互聯(lián)網(wǎng)家裝市場的未來，有何期待？
王滿真：家裝是一個(gè)盤子非常大的行業(yè)，每年體量都在以20%到30%左右的速度在增長，所以他的未來必定很好。
另外，這又是一個(gè)非常分散的行業(yè)。全國裝修100強(qiáng)的企業(yè)市場份額加起來，可能還不到整個(gè)市場份額的2%。所以并沒有哪家公司一家獨(dú)大，大家都有機(jī)會(huì)，就看各自的品牌和服務(wù)質(zhì)量。
